Es común ver/sentir cómo un ejecutivo de cuentas se obsesionan con 2 cosas:
- Perseguir al cliente, cual gato tras el ratón
- Cerrar la venta (sea como sea)
Es un hecho, el 99% de los vendedores invierten su tiempo presionando a sus clientes potenciales y utilizando cual mañana sea o no conocida, para lograr obtener una orden de compra.
A la mayoría no le importa realmente si la solución que está vendiendo realmente le sirve al cliente.
Internet esta forzando el cambio. El ejecutivo comercial que no comparte información, que no entrega un valor agregado y percibido por el cliente deja de ser efectivo.
Los compradores son cada vez más inteligentes y se están centrando más en el valor agregado del producto, la solución que proporciona para su vida y que la experiencia de compra sea agradable.
A pesar de que cada vez son más las personas que cambian la forma de tomar decisiones de compra, la mayoría de las empresas no han evolucionado junto con ellos.
Esto significa que tus equipos de marketing y ventas deben trabajar coherentemente para acabar con el desorden, centrarse en atraer a clientes potenciales y cerrar con los clientes adecuados.
Estos 8 pasos que te permitirán implementar lo que llamamos Inbound Selling ó Ventas Entrantes. La forma de vender que sigue la metodología inbound y te permite atraer más visitas, convertir más clientes y cerrar más ventas.
Paso 1: GENERAR CONSENSO
Empezar a hablar, dentro de tu empresa, de Inbound Selling
El ingrediente clave para el proceso de ventas Inbound es tener un contexto y conocer exactamente quiénes son tus principales compradores.
Se trata de comprender mejor sus intereses, ser capaces de identificar sus puntos débiles y de encontrar una solución que agregue valor a sus vidas.
No puedes poner en práctica (y mucho menos promover) algo que no conoces o que no entiendes.
Necesitas leer, investigar, discutir internamente la aplicación de toda esa información a tu realidad, a tu mercado y a tu industria.
Puedes contratar una agencia especializada o simplemente, administrando tus tiempos, puedes dedicarte exclusivamente a tratar de entender el proceso. Tampoco es aprender chino mandarín, aunque demorarás cuatro veces más tiempo si lo haces por tu cuenta.
Sí, tenelo claro, requiere de mucha paciencia y una visión a largo plazo para su implementación de manera correcta.
Paso 2: CAMBIO DE ACTITUD
De tu equipo de ventas ante una nueva estrategia
El proceso de Inbound Selling promueve un trato mucho más personalizado. En el pasado, los representantes de ventas eran guardianes de la información de tu empresa frente a sus clientes potenciales.
Guardaban toda la información sobre productos, precios de la competencia y así controlaban los pedido. El comprador se veía obligado a confiar en ellos.
Ahora vivimos en un mundo centrado en el contenido, donde se puede encontrar casi cualquier tipo de información en Internet. Esto ha despojado a muchos vendedores de su “poder”. Y, de hecho, le ha transferido ese poder a los consumidores.
Ellos pueden educarse a sí mismos de forma independiente, sin necesidad de hablar con tu representante de ventas para encontrar información sobre tu producto o comparar el precio de tu producto contra el de otros.
Pueden encontrar toda esa información por su cuenta y la utilizarán en su beneficio. Es lógico, natural e inteligente que así sea. Debido a la gran cantidad de contenido que está disponible para ellos, no pueden llegar a ventas en el comienzo del ciclo de compra.
Esto significa que tu estrategia de ventas tiene que cambiar.
Paso 3: CONSOLIDACIÓN DE FUERZAS
Unir a tus equipos de Marketing y Ventas.
Si marketing y ventas no están bien alineados (y supervisados) el crecimiento será una batalla cuesta arriba.
Cuando estos dos equipos trabajan en colaboración y se dan cuenta que lo hacen con un objetivo común, el crecimiento de la empresa se acelera rápidamente.
El primer paso que debe tomar es construir un único equipo de Inbound Sales que ejecute todas las nuevas estrategias.
El equipo de ventas se queja sobre la calidad de los leads y los de marketing se sienten frustrados por la falta de seguimiento y trabajo para lograr enganchar a los prospectos. Eso no volverá a ocurrir si todos son parte de un mismo equipo.
Paso 4: ACUERDO DE SERVICIO
Service Level Agreement (el famoso “SLA”) es un acuerdo entre marketing y ventas, casi como si fuera un contrato interno dentro de la empresa, está diseñado para trabajar coherentemente, garantizar que todos pongan el mismo esfuerzo en el proceso y que se sostengan mutuamente como responsables de los resultados.
En ese “SLA”, los representantes de marketing se comprometen a generar una cierta cantidad de clientes potenciales y ventas a calificar, a realizar el seguimiento de los clientes potenciales y a generar nuevas oportunidades.
Un SLA debe estar fundamentado en números concretos. Eso hace que sea mucho más fácil para estos dos equipos trabajar juntos.
Paso 5: ADQUIRIR CONOCIMIENTO
Capacitar a tu equipo de Inbound Selling
Un vendedor de la vieja escuela tiene que enfrentar la realidad. Si no está dispuesto a cambiar, tal vez sea el momento de dejarlo ir.
Pero no te engañes: necesitas construir un equipo que se adapte a las nuevas tecnologías. No es una cuestión de edad, sino de actitud y de capacidad de entendimiento. Si estás generado una demanda de tu producto, es necesario invertir en la ampliación de su equipo de ventas.
Debes integrar nuevos miembros al equipo que no sean administrados sin un orden específico, independientemente de la necesidad.
Es imprescindible que tengan cierto grado de conocimiento sobre tecnología, desarrollo de contenido y servicio al cliente.
Siempre ten en mente que estás contratando a alguien en quien confiar para ayudar a que su negocio crezca. Esa es tu misión
Paso 6: NUEVAS HERRAMIENTAS
Conocer las nuevas herramientas de Inbound Selling
La tecnología actual ha revolucionado a las ventas que, tradicionalmente, siguió procesos manuales. Desde 2005 todo ha pasado a ser correos electrónicos, interacción en redes sociales y consultas.
Afortunadamente ahora vivimos en la era de las ventas digitales, por lo que no es de extrañar que cada vez más herramientas de software están apareciendo para hacer nuestro trabajo más fácil.
Lo básico: CRM y Analytics
Paso 7: DEFINICIÓN DE METAS Y OBJETIVOS
¿Qué hacer para maximizar tu éxito?
Ya no se puede confiar en las ferias comerciales, llamadas en frío y la suerte para cosechar nuevos clientes potenciales y clientes. Debes ser más inteligente. La comprensión de la metodología Inbound hará que seas más eficaz y eficiente.
Su equipo de ventas debe centrarse menos en lanzar nuevos producto y más en descubrir nuevas soluciones a problemas de tus clientes potenciales.
Cuanto más útil e intuitivo sea su equipo, más éxito tendrá tu negocio.
Paso 8: ¡ACCIÓN!
El 80% de quienes lean este post probablemente comiencen a pensar sobre el tema pero, a largo plazo, no cambien nada en su empresa. Es natural que eso pueda ocurrir.
Cambiar implica, antes que nada, tomar una decisión crucial. Y eso requiere investigar, informarse, capacitarse y confiar en profesionales con experiencia.
